ナンパアプローチ中のマインド　（その2）

岡田です。

それでは、「ナンパ　マインド　その1」の続き

 
株主がうるさく、在庫を増やせないため、仕入れストップ
と、言い切る取引先Ｋ社のＢ常務。

それに対して、

それでも買いたくなるであろう「オファー」を用意して、
営業に出張った、若手ホープのＡ君。

 
その２時間後、Ａ君は帰社早々、こう報告した。

Ａ「結論から言うと、ダメでした」
岡田「そかそか、なんで？」
Ａ「はい、実は・・・」
 
Ａ君の報告内容は、

「やはり、株主が問題視している以上、仕入れは出来ない」
「だが、Ｂ常務自身は、いずれ、ウチから買いたいと言っている」
「だから、今は、我慢してほしい」

といった、一言で言えば、Ｋ社が買えない理由を、
解りやすく、説明しただけの、報告だった。

 
つまり、売り込みにいったのだが、
逆に、Ｂ常務に説得されて戻ってきた、という事。

だが、これが、今のＡ君の限界。
これ以上求めても、彼が潰れてしまうだろう、と判断した私は、

「了解、お疲れさま。じゃ、その売上げは
　他のお客で埋められるよう、みんなで頑張ろう」

とだけ伝え、一旦、終わらせた。
 
 
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その週の日曜日、私は、通りがかりを装って、Ｋ社の本店に向かった。

Ｂ常務は、現場大好き人間なので、日曜日は欠かさず、
本店の売り場に立っている事を知っていたし、
Ａ君の立場を考えると、水面下で動いた方が、得策だと、考えたからだ。

案の定、私は、Ｂ常務とすんなり談話する事ができた。
 

岡田「常務、お久しぶりです」

私は、売り場に立つＢ常務を見つけ、声をかけた。
予想通り、Ｂ常務は、懐かしむような笑顔を見せた後、
すぐ、苦笑いを浮かべた。

「・・・やっぱり、来やがったか」

内心、こんな感じだろうか。

 
日曜日ということもあり、店内は混雑していたので、
私とＢ常務との談話は、２０分程度で終えた。

・・・翌日の月曜日、私が出社すると、
若手のＡ君が、ニコニコ顔で駆け寄ってきた。

Ａ君「部長、見てくださいコレ！Ｂ常務が、
　　　ゴッツイ発注をくれました！！」
　
Ａ君が手にした発注書には、確かに、３か月分相当の発注と
「Ａ君、ちょっと思い直したんで、買っとく」
という走り書きがメモしてあった。
 

Ａ君には内緒だが、その取引は、
日曜日の談話で決めたモノだった。

そのとき、Ａ君宛てに発注する旨と、私が来た事は言わないでくれ、
という約束も、Ｂ常務と交わしていた。
恐らく、走り書きのメモは、その事への配慮だろう。

私は、どの様なことをして、Ｂ常務の意思を変えたのか。
どんな「オファー」をもって、Ｂ常務に仕入れをさせたのか。

 
結論から言うと、その談話で「商品の話」は全くしていない。
むしろ「買ってくれ」という言葉自体、発していない。

なぜなら、営業マンにとっての「オファー」とは、
決して「商品自体」では、ないからだ。

 
営業マンの「オファー」は、常に、自分自身。

取引先は常に、感情で、買う買わないを決める。
だから、営業が売り込むべきものは、自分自身なのだ。

「コイツは、解ってくれている」
「コイツから、買ってやりたい」
「コイツは、可愛がる価値がある」
 
そう思わせる事が出来れば、
株主からのプレッシャーにすら、勝てる。

 
私が、日曜日の談話の中で、Ｂ常務とした会話は、以下３つ

１、好きに仕入れ・・・

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